第四章 成功创业必备的素质（第8页）

由此可见，了解当地的特殊环境，入乡随俗，融入当地人的生活，对于商人开拓自己的事业至关紧要。

如果要在一个新地方长久发展，除了要了解当地的习惯和风俗，还要与当地人成为好朋友。

史书上记载，楚国人范蠡到山东做生意时，把赚取的钱分给当地的百姓，结果他的生意越做越红火，最后乃至“日进万金”。范蠡结交当地人，正是他取得成功的关键，一个外乡人到陌生的地方做生意。如果不笼络本地人，不要说赚他们的钱，即使不赚钱也可能会被人欺负。一个人到了陌生的环境后，总容易受到冷遇。因此，假若你想在陌生的环境里有所作为，最好要有几个当地朋友，他们不但可以及时地给你反馈信息，还能告诉你一些在此地发展的注意事项，这些信息对一个商人是至关重要的。

经商者必须多谋善断

艾科卡是一位企业策划家。他生于美国宾州，父母都是意大利移民。父亲很有经商能力，对他的熏陶很大，使他自小就立志成为一名有成就的实业家。

艾科卡多谋善断，他在商场上“以奇制胜，以新制胜”，不断开拓和创造，他的格言就是“你怎么想就怎么做”。不过，艾科卡并非一进入商场就取得了成功，他也曾经失败过，最后依靠超人一等的计谋和判断力反败为胜，成了一位经营大师。

毕业之后，艾科卡来到美国第二大汽车公司——福特汽车公司报到，成为福特公司的一名推销员，后来晋升为地区主管。在20世纪50年代初期，美国经济衰退，汽车销量大减，而艾科卡实行了错误的推销策略，也使他负责的地区成为全公司销售业绩最差的一个。福特公司大幅度裁员，销售部门的许多人被解雇，艾科卡也被降级。他顶住了压力，决定打破以往的推销常规，实行一种名为“56计划”的新推销方式。

他通过对顾客收入状况和消费能力的调查，制定出新的销售方式：凡是买一部1956年新福特汽车的顾客，首期可以只付车价的40％，余额分3年付清，月付56美元。艾科卡坚信，这种办法能够使顾客在先期用很少的钱就能拥有一辆车，符合他们的消费需求和心理，必能大幅度提高汽车的销量。

果然，艾科卡的“56计划”大受欢迎，他主管的费城地区业绩一跃升为各区之首。他的销售措施轰动了福特汽车公司总部，被纳人全公司销售策略之内，仅此一招，福特公司就比往年多卖出了二倍数量的新车。

对于一个商人来说，成功意味着金钱、地位和权利，成功能够带来一切。从艾科卡的事例之中我们可以看出，英明果断的决策力是他创意成功的关键。如果一个商人不能够做到多谋善断，他必将贻误战机，与财富失之交臂。

加拿大有一个名叫依恩·沃德的木材商人很有经商天赋。他同样是一个善于思考，多谋善断的人。他觉得卖木材不过是一种普通生意，虽能获得一定利润，但未能挖掘出真正的潜力。倘若将木材进行细加工，制作成日用品，就能获得很高的利润。但究竟加工成什么商品呢?

有一次，依恩·沃德为了一桩木材生意来到日本。在餐桌上，这位习惯于用刀叉进食的西方商人，第一次见到东方人用筷子进餐，不由得心生奇想：能否将木材加工成筷子出口呢?他算了一笔精细账，日本现在有1亿多人口，如果平均每人10双筷子，每年就要用去10亿多双筷子。而且日本是个岛国，没有很多山地，木材短缺，是一个非常大的潜在市场。依恩·沃德决心在盛产白杨的美国明尼苏达州开办一家筷子工厂，专门加工生产筷子，向日本出口。

依恩·沃德组织技术人员，经过一番精心研制，很快便制作出了许多精美的筷子，并在筷子上雕刻出五颜六色的樱花图案。产品一经问世，深受日本人的喜爱，首批产品投放市场，很快就销售一空。过了一年多时间，沃德卖到日本的筷子高达10亿双，获得了很高的利润。

在日本获得巨大的成功后，沃德迅速投入巨资，更新设备，不断扩大生产规模，又在其他国家迅速打开了市场。经过几年的经营，依恩·沃德已经成为加拿大赫赫有名的富人了。

好商人永远不会满足现状

“皇家看故宫，民宅看乔家。”乔家不仅以富贵闻名，还因为他们将自家的富贵整整传了六代人，打破了中国固有的“穷不过三代，富不过三代”的说法，创造了奇迹。

乔家的第一代创业者乔贵发从小失去父母，家中一无所有，只能在舅舅家寄宿。由于备受舅母的歧视，乔贵发长大后便独自回到乔家堡生活。由于听不惯同村人的冷嘲热讽，一气之下背着行李来到内蒙古的包头。

刚来到包头时，乔贵发一贫如洗，与街头那些乞丐、流浪汉没什么区别。为了生计，他来到一家当铺做店员，与店员中一位姓秦的山西老乡相识，两人相见恨晚，结为异姓兄弟。

过了十多年，两人略微有了一些积蓄。于是，他们另起炉灶、自立门户，开始经营豆腐、烧饼等杂货，兼营打造银器。由于他们为人处事好，又善于管理，因此生意十分兴隆。

日子过得好些后，乔贵发不满足现状，时常居安思危；而秦家子弟恰恰相反，过起了骄奢淫逸的生活，以至于入不敷出，只好逐次从店内将本金抽出。秦家抽出一部分股，乔家就快速补进，没过多长时间，两家合资的生意就由乔家独资经营了。

乔家在包头的买卖越来越红火，资金越来越丰厚，除去票号、钱庄、商号、当铺、茶庄、粮行等生产字号及其所属房产外，乔家在包头还有菜园地280亩。后来，乔家以“复盛公”为铺号命名，成为包头市面上最大的商号。当时乔家在包头的房屋很多，所以就有了今天人们广泛流传的“先有复盛公，后有包头城”的谚语。

乔氏家族的产业在第二代创业人乔致庸手中继续发展壮大，他像父亲一样不满足于现状，使乔家的事业达到了鼎盛期，不仅垄断了包头的一切贸易经营活动，还将商行、银号开设到京津、东北及长江流域一带，创造出了乔家大院的辉煌，也为其家业长传奠定了坚实的基础。

贫困的人常能白手成家；反之，继承父母财产的人，却往往家道中落。如此看来，没有欲望的人，就好比没有上发条的表一样，要钟表走动，必须费些力气，亲自上紧发条。有许多曾经光耀显赫的富翁们虽然掌握着巨额钱财，却终因不能失去上进的动力，未能长远地保持繁荣。

有一位叫贝罗的年轻人，他的父亲在墨西哥拥有一个大型的银矿。开始的时候，贝罗随父亲一起勤勉工作，矿山的生产十分兴旺。然而，父亲去世之后，面对滚滚而来的钱财，他竟异想天开，建筑了堂皇的宫殿，还购进了当时世界上最时髦的家具。当地的普通人家连一个浴室都没有，而他却有十几个，他还在宫殿的各个大厅里摆上15架大钢琴，来显示自己的品味。

贝罗沉溺于毫无止境的豪华生活中，对矿山不闻不问，任其废弃。后来，他所有的家产都被变卖了，只剩下了这座宫殿。他就在这个布满灰尘的大房子里了结了余生。

眼光只注视当前的商人，稍有钱财就自我满足，不思进取，以为有资格享受了。倘若突然再遇拮据，他们才会发觉，自己竟然是那么软弱无能，连先前曾经做过的许多事都做不来了。对此，青年商人不得不提高警惕。